html模版【科技不怕問】究竟誰在使用唯品會?
[導讀]唯品會目前季度活躍用戶僅400萬,但保持著超過90%的重復購買率。

網友蘇珊的舞鞋提問:

昨天的《科技不怕問》對唯品會

做瞭一個比較深刻的解讀,讓我們知道唯品會的神奇之處。但還是有一個不解之處,唯品會業績之好可能難以質疑,但是從我以及周圍人的認知來看,唯品會並不是一個高知名度和使用率的網站。為什麼會有這個反差在?究竟誰在使用唯品會?

騰訊科汽車音響改裝技:

的確如此,國內電商大多以張揚挑釁的風格見長,特別是那些喜歡挑起XX大戰、做低價屠夫的outlander音響改裝自然更容易為用戶記住。而唯品會則相對反常地不顯山露水,拋開用戶的感性觀察,我們從數據上看,也可以清晰地看到這個反差存在。

11月12日,唯品會又交出瞭一份漂亮的成績單, 2013年前三個季度營收10.4億美元,全年有望實現超過16億美元的營收,同比增速將超過130%。但這傢公司目前的用戶基數不大,季度活躍用戶僅400萬,而且這撥人能奇跡般的保持著超過90%的重復購買率。

這撥人中的大部分並不在一線城市。唯品會目前主要的銷售額是二三四線城市貢獻的,一線城市收入占比隻有百分之十幾。第三季度平均客單價在33美元附近。

國內一線城市和二三線城市在消費結構和消費能力上存在非常大的差距,資源高度集中在一線城市。相比之下,三四線城市商品的豐富程度要低得多,而且折扣力度也非常小。

因此,生活在北京上海的人,可能很少用得上唯品會,因為他們能夠便捷地消費各種品牌和價位的商品;但生活在一線城市之外的人能銷售的選品要單調許多,他們當中自然有部分人,非常願意為唯品會這種提供品質有保障的、並且折扣還不錯的商品銷售渠道買單。

舉個簡單的例子,可供三四線城市居民選擇品牌和款式要少很多,不僅如此,一些在北京已經打3折、打5折的同款商品,同一時間在三四線城市商場和專賣店,折扣上最多是個8折。這就是唯品會典型的市場,由於唯品會的服務貼近這些地區用戶的需求,往往能夠產生極高的重復購買。

當然,唯品會的用戶基數還不算大,為瞭吸引更多大用戶群,也在持續通過導航、搜索、網盟等渠道獲取流量,並采取瞭不定期大促銷、電視廣告等手段,提升品牌知名度。

唯品會所在的市場有多大還可以用數據來佐證。Frost & Sullivan 數據顯示,2012年,中國折扣汽車音響喇叭品牌零售市場規模為1470億元人民幣,增速在56%,但占中國整體零售市場的份額近0.7%。中國折扣零售在未來很長一段時間內,將繼續保持較高速度的增長,預計2015年將達到5610億元。而美國折扣市場規模在680億美元,占據美國整體零售市場的1.4%。

從整個市場的角度看,唯品會還太小、太年輕。無論是公司將持續得益於整個折扣市場的快速增長;還是作為閃購行業的領先者,唯品會的網絡效應將越來越明顯,規模優勢和運營杠桿越來越大;這些都意味著唯品會還有相當大的市場可以挖掘,還有相當長的路要走。

總結起來,一開始很多人看不懂唯品會,核心還是習慣性地把自己在一線城市的消費經驗,套用在唯品會身上,找不到它的需求。如果要瞭解這傢公司的市場和需求,要盡量把自己沉下去,以一個生活在三四線城市,商品選擇不那麼豐富、折扣不那麼吸引人的環境下,來思考唯品會的商業模式和有待挖掘的價值。從目前看來,投資人已經想明白瞭,所以二級市場也越來越瘋狂,唯品會市值已逼近50億美金。(特約專傢、美股分析師李妍)

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